Istnieje wiele metod i rodzajów sprzedaży. Każde przedsiębiorstwo wykorzystuje w swojej działalności przeważnie jeden lub dwa z nich. Dzieje się tak, dlatego, iż stosowanie kilku metod na raz wymaga nie tylko poświęcenia większej ilości czasu na ich wdrażanie, ale przede wszystkim zainwestowania dużo większych nakładów finansowych. Przedsiębiorcy mają do wyboru trzy opcje: detaliczną sprzedaż bezpośrednią, sprzedaż hurtową oraz internetową.
Czym jest sprzedaż bezpośrednia?
Sprzedażą bezpośrednią nazywamy przedstawianie oferty przedsiębiorstwa bezpośrednio klientowi, zazwyczaj w jego domu, pracy, poza miejscami sprzedaży detalicznej prowadzonej przez firmę. Podczas przedstawiania oferty powinna odbywać się prezentacja produktu oraz kompleksowa pomoc i wyjaśnienia sprzedawcy związane z przedmiotem sprzedaży. W sprzedaży bezpośredniej przedsiębiorstwo może korzystać z różnych form organizacyjnych, do których zaliczamy model jednopoziomowy oraz wielopoziomowy. Pierwszy z nich polega na rekrutowaniu dystrybutorów, będących także agentami i przedstawicielami handlowymi przez zatrudnionych w firmie menadżerów. Model wielopoziomowy natomiast obejmuje szkolenia sprzedawców prowadzone przez lidera sieci.
Przedsiębiorstwa wykorzystują także odpowiednią dla ich działalności metodę sprzedaży. W tym przypadku firma ma do wyboru także dwa warianty. Zaliczamy do nich:
- sprzedaż indywidualną, czyli prezentacje i pokazy odbywające się np. w domu klienta,
- sprzedaż grupową, z którą mamy do czynienia, gdy sprzedawca oferuje produkt poza miejscami sprzedaży detalicznej, np. w domu klienta w obecności innych, zainteresowanych produktem osób, np. znajomych, krewnych.
Aby sprzedaż bezpośrednia przynosiła zamierzone efekty, przedsiębiorstwa stosują różne formy argumentacji w celu zdobycia zaufania i skłonienia klienta do zakupu oferowanego produktu. Przedstawiciel handlowy podczas pokazów i rozmowy z konsumentem podkreśla m.in., iż przedstawiony towar jest innowacyjny, ma niższą cenę od produktu sprzedawanego w sklepie a także, że klient może nabyć go tylko tą drogą sprzedaży.
Sprzedaż bezpośrednia to tzw. sprzedaż face to face i pozwala ona na bardzo bliskie kontakty z konsumentem. W tym przypadku możemy wyróżnić cztery fazy sprzedaży, które obejmują:
a) przywitanie klienta – jest to bardzo ważny etap sprzedaży bezpośredniej. Podczas przywitania kreuje się pierwsze wrażenie o firmie i sprzedawcy.
b) budowanie relacji – w tej fazie sprzedawca określa profil klienta i dobiera do niego odpowiednią formę i sposób prowadzenia rozmowy,
c) przedstawienie firmy i produktu – prezentacja powinna przedstawiać jak najwięcej korzyści płynących z zakupu oferowanego towaru,
d) zawiązanie sprzedaży – to trudna część sprzedaży, ponieważ decyduje o sukcesie całego procesu.